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Comment mener des négociations commerciales avec des partenaires, des investisseurs, des clients

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Le partenaire d'Y Combinator et co-fondateur de la start-up Tutorspree, Aaron Harris, a écrit un texte intéressant sur la manière dont les jeunes entrepreneurs devraient se comporter lors des négociations pour obtenir les meilleurs résultats.

Harris a noté que ses neveux et nièces savent très bien négocier avec leurs parents: ils savent ce qu'ils veulent, peuvent faire des concessions, mais ne se plient pas trop aux exigences des adultes. Cela se produit probablement par accident, mais il existe un fait: les enfants en bénéficient souvent (cela ne concerne pas seulement les neveux et nièces d’Aaron).

Les fondateurs de startups n'ont pas une telle position de départ dans les négociations. Les enjeux sont généralement plus importants, les sujets plus complexes sont discutés et le côté opposé n’est pas enclin à tolérer la manifestation des émotions. Selon Harris, de nombreux entrepreneurs (en particulier ceux qui font la promotion de leur premier démarrage) ne savent pas comment négocier correctement. Il existe de nombreuses publications sérieuses sur ce sujet, mais la plupart des fondateurs ont des problèmes avec les fondements mêmes de la science de la communication d'entreprise.

Et voici quelques conseils donnés par Aaron Harris aux entrepreneurs:

  • Vous devez avoir un objectif clair.. Il est étonnant de constater à quelle fréquence les parties entament des négociations sans comprendre clairement ce qu’elles souhaitent en réalité recevoir. Si vous n'avez pas d'objectif clair, il est alors impossible de comprendre ce que vous pouvez refuser pour y parvenir et ce dont vous avez besoin, au contraire, pour rester jusqu'à la fin.
  • Il convient d'examiner attentivement les termes de l'accord.. Cela semble être une chose évidente, mais très souvent, il est ignoré. Avant de signer un document, vous devez lire attentivement ce qui y est écrit et bien comprendre ces informations. Si des termes spécialisés apparaissent dans l'accord, vous devez en comprendre le sens à l'avance. Ceci s’applique aux termes financiers («contrôle», «proportionnalité»), aux concepts qui se présentent lors de l’embauche («acquisition», «falaise»), etc. Selon Harris, son épouse est avocate. Il sait donc très souvent combien de personnes signent des documents juridiquement contraignants, même sans les lire et sans en comprendre le sens. Il en résulte un flou inattendu des actions et une perte de contrôle de la société.
  • L'ambiguïté ne doit pas être tolérée. Ceci est particulièrement difficile, en particulier lors de négociations avec des investisseurs familiers ou lors du recrutement d'amis. Vous ne devez pas espérer que les parties participant à la discussion partagent la compréhension de l'accord par une partie. Chaque clause de l'accord doit être détaillée en détail. En d'autres termes:
  • Tout documenter. Si un accord a été trouvé sur un sujet, vous devez l'écrire. Vous ne pouvez pas compliquer la situation et vous limiter à une simple lettre de confirmation par e-mail ("Merci pour la réunion! Nous sommes très heureux que vous ayez décidé d'investir 100 000 USD dans notre projet lors de la ronde en cours lorsque vous évaluez l'entreprise à 5 millions USD."). Si l'autre côté envoie une confirmation - excellent. Mais il est nécessaire d’envoyer de telles lettres immédiatement après la réunion, car il n’ya rien de pire que de découvrir une divergence de positions déjà à un stade ultérieur avant toute transaction. Et le silence n'est pas un signe de consentement.
  • Les négociations entre amis ne facilitent rien. Même si la discussion a lieu entre amis, cela ne signifie pas que chacun d’eux obtiendra ce qu’il veut, ni qu’un côté cède le pas à l’autre par sympathie, empiétant volontairement sur leurs intérêts. Nous ne devons pas oublier qu'en matière de commerce, l'amitié s'estompe au second plan. De plus, lorsque vous négociez avec de bons amis et connaissances, vous devez être encore plus prudent que d'habitude, car dans de telles situations, la probabilité d'occurrence d'un euphémisme et d'incertitude augmente, ce qui peut devenir une bombe à retardement.
  • Ne sois pas un méchant. Il existe une opinion selon laquelle les meilleurs négociateurs sont des gens qui se rongent la gorge pour chaque petite chose. En fait, ce n'est pas le cas et les personnes qui défendent leurs intérêts dans des domaines importants et peuvent obtenir des résultats acceptables peuvent obtenir de bons résultats lors de la conclusion d'opérations. Les négociations ne sont pas un jeu dans lequel elles accumulent des points pour un nombre plus élevé de refus de partenaires. Le monde est petit et il ne vaut pas la peine de commencer des relations de négativité et de différends (même si, dans des cas spécifiques, les négociations sont conduites par des représentants d'entreprises et d'entreprises, une exception peut être faite). Les représentants des parties qui négocient ont maintenant toutes les chances de se rencontrer à plusieurs reprises dans le futur. Il sera donc préférable et plus productif de conserver une attitude positive les uns envers les autres, même si les négociations peuvent souvent être très chaudes.
  • Vous devez toujours tenir votre parole. Peut-être le point le plus important. Si un accord est conclu, il doit être respecté. Aucune des parties ne devrait même se permettre de réfléchir à la manière de ramener la situation au point de briser l'accord. Peu importe que l’accord soit conclu par une poignée de main ou par une signature: un accord est un accord. Casser le message est le moyen le plus rapide de détruire la réputation et la confiance gagnées au fil des ans.

Les négociations ne sont pas une situation où il est important d'être gentil ou perspicace. S'il y a le moindre doute sur ce que propose exactement le partenaire, vous devez immédiatement mettre tous les points sur le «i». Poser une question de clarification est assez excusable, mais vous ne pouvez jamais violer un contrat. Lorsqu’il négocie (par exemple sur des investissements) avec des hommes d’affaires plus expérimentés, un entrepreneur débutant doit savoir qu’il est meilleur dans ce domaine. Ils savent comment atteindre leur objectif et quels leviers et boutons appuyer pour cela. Dans une telle situation, vous devriez demander conseil et bénéficier du soutien d’une personne possédant une vaste expérience. Dans tous les cas, les négociations devront être menées de manière indépendante, mais une vue de côté ne fera jamais de mal.

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Préparation de la négociation

  1. Définir un objectif que vous souhaitez recevoir à l'issue des négociations. Cela peut être la conclusion d’une transaction, un nouveau contrat, la réception de fonds, un accord de coopération. Dans le processus de négociation, ne vous laissez pas dévier de l'objectif (des concessions mineures sont possibles, mais pas plus).
  2. Préparer plusieurs options de négociation - en fonction de la ligne sur laquelle l’interlocuteur se pliera (n’oubliez pas qu’il a également son propre objectif). Répétez-les à l'avance pour ne pas vous faire piéger.
  3. Prends soin du look. Plus les négociations sont importantes, plus vous devriez avoir l'air impeccable. Pas de T-shirts ni de shorts pour les hommes (mieux qu’un tailleur ou au moins une chemise avec un jean classique) et un décolleté avec un mini - pour les femmes. Pour le beau sexe, un maquillage modéré et discret est également nécessaire: la couleur de combat de l'Indien ne convient pas. Des chaussures polies et des mains soignées complètent votre look.
  4. Emportez les attributs nécessaires: un journal et un stylo - pour les notes, les cartes de visite et les livrets, une présentation sur un ordinateur portable - pour représenter l'entreprise, une bouteille d'eau pour vous mouiller la gorge, des formulaires de contrat - vous seront utiles! Mais éteignez le téléphone pour ne pas être distrait.

Astuce:Essayez de prendre rendez-vous dans votre région: au bureau d'un magasin en ligne. Cela vous donnera confiance. Si l'interlocuteur insiste sur un territoire neutre, un café par exemple, sélectionnez un lieu familier. Si vous devez jouer sur un terrain étranger, préparez-vous deux fois plus fort.

Variétés de négociations

Les négociations sont généralement distinguées entre concurrent et partenaire.

Dans le premier cas, l’objectif des deux négociateurs est de gagner à tout prix, de sorte que le résultat d’une telle réunion de travail est souvent un conflit entre les parties.

Les négociations de partenariat impliquent un accord mutuel qui ne porte pas atteinte aux droits des deux parties et réponde aux intérêts de tous les participants au processus.

Un conseil universel sur la manière de négocier correctement n'existe pas. Chaque personne développe son propre style par essais et erreurs. En pratique, la combinaison de formes de partenaires et de compétitions pour organiser une réunion d'affaires est le plus souvent mise en œuvre.

Mais si sa tâche est de convenir des conditions d’une relation durable, un programme d’affiliation (souple) est plus approprié.

Phases de négociations concurrentielles

Pour comprendre comment négocier avec des concurrents, vous devez connaître les caractéristiques du processus.

Une atmosphère tendue est typique de ces réunions car la tâche de chacune des parties est d’obtenir leurs propres avantages, sans tenir compte des intérêts de l’inverse.

  • Ne divulguez jamais complètement votre offre au début de la réunion, car l’autre côté reçoit dans ce cas le maximum d’informations. Assurez-vous que la conversation ne s'éloigne pas de l'ordre du jour prévu.
  • Les concessions sont mauvaises. Si vous devez céder, faites-le au minimum. La taille de la première concession permet à l'adversaire de juger de votre humeur.
  • À mesure que les conflits se développent, la dignité doit être maintenue. S'en tenir à l'éthique des affaires. Vous pouvez désamorcer la situation en déplaçant la conversation vers un autre sujet.

Phases de négociation du partenariat

Comment négocier avec des partenaires? Une telle réunion ne peut être considérée comme une bataille. C'est une grave erreur. Les conflits au cours des négociations de partenariat sont rares, car leur objectif principal est de parvenir à un compromis mutuel.

La phase initiale de la réunion implique la collecte et la fourniture des informations les plus complètes permettant de trouver des solutions bénéfiques pour les deux parties. Si vous avez l'intention de négocier avec des partenaires, vous devez être prêt à faire des concessions.

Discussion et étude

Si nous discutons de la manière de négocier correctement, vous devez étudier les besoins de l'autre partie avant de commencer la réunion et, en fonction des informations reçues, formuler votre proposition. Ça doit être réaliste.

Lorsque les deux parties sont prêtes à faire des concessions, il est assez simple d'obtenir le résultat souhaité. Mais si l'un des négociateurs mène une conversation sous la forme d'une réunion compétitive (trop agressive), alors le développement d'une situation de conflit n'est pas exclu.

A ce stade des négociations, une discussion des problèmes a lieu. La tâche du négociateur est d'établir des relations avec le côté opposé.

Offre

Après que chaque partie eut fait une idée de l'adversaire, il était temps de présenter des propositions concrètes.

Après avoir décidé de faire des concessions, il faut non seulement offrir, mais aussi recevoir des retours. L'échange doit être équivalent, c'est-à-dire les concessions reçues devraient être utiles aux deux parties.

Comment mener des négociations à ce stade? Une fois l'échange d'informations terminé, vous pouvez commencer à négocier. Vous devez vous rappeler les points suivants: plus vous demandez, plus vous recevrez et moins vous offrez, moins vous aurez à vous séparer.

Au stade de la proposition, vous devez être aussi clair que possible dans leur libellé. Essayez d'éviter l'approximation. L'ambiguïté ne peut pas être interprétée en votre faveur.

Exemple: vous êtes prêt à livrer la marchandise à temps. Parlez précisément de ce terme, car tout doute sera utilisé contre vous et vous n’aurez même pas le temps de remarquer comment la négociation commence à se dérouler en votre faveur.

De même, des négociations doivent être menées avec l’autre partie si la proposition en provient. Il est également nécessaire d'avoir une image claire de lui. N'hésitez pas à poser des questions qui vous aideront à comprendre si la proposition reçue répond à vos objectifs.

Communication (langage corporel et gestes)

Comment négocier une coopération si la réunion se déroule dans un cadre informel? Pratiquez les positions du corps "ouvertes" et maintenez un contact visuel avec l'interlocuteur. Ne croisez pas les bras sur la poitrine et ne croisez pas les jambes.

Vous devez bien réfléchir à votre discours. Il n'est pas recommandé d'utiliser des mots et des phrases pouvant gêner les adversaires. Il est nécessaire de s’abstenir de toute remarque sarcastique qui déprécie le négociateur adverse (cela vaut pour sa position, les propositions reçues, etc.).

Comment bien négocier si vous remarquez que la discussion évolue dans une direction différente qui ne vous intéresse pas? Il est nécessaire de retenir l'attention des participants à la réunion. Une question simple aidera: «Quelque chose vous dérange? Veuillez indiquer votre position et nous prendrons une décision utile. ”

Les négociations avec un client ou un partenaire / concurrent impliquent la pratique de «l'écoute active». Cela évitera des situations désagréables et une réaction douloureuse à ce que dit le côté opposé.

L'écoute active contribue à améliorer les compétences en communication. Il sera très utile s'il est nécessaire de mener les négociations assez souvent.

Les recommandations seront les suivantes:

  • Écoutez attentivement le discours de l’interlocuteur. Vous aurez le temps plus tard de réfléchir à la réponse.
  • Visualisez votre intérêt, par exemple, inclinez la tête pour indiquer que vous entendez votre adversaire.
  • Démontrez que vous avez reçu toutes les informations - exprimez l'essence de ce qui a été dit et assurez-vous de tout comprendre correctement.
  • Entrez la position de l'interlocuteur. Vous devez pouvoir vous mettre à la place d'une autre personne et voir la situation à travers ses yeux.
  • Posez des questions qui nécessitent une réponse détaillée, spécifiez des informations.
  • Ne soyez pas alarmé par les pauses. Une pause de deux ou trois minutes dans les négociations - une pause gênante - peut vous donner le temps de rassembler vos pensées et de réfléchir à la question suivante.

Si vous avez besoin de faire une pause, prenez-la. Parfois, une pause de 10 à 15 minutes peut sauver la situation si la réunion se déroule dans des conditions psychologiques plus difficiles que prévu.

Cette période aidera les deux parties à rétablir l'équilibre et à reconstituer l'énergie morale dépensée. En outre, il aidera à examiner la question en discussion de l’autre côté et à s’asseoir à la table des négociations avec de nouvelles idées. Cela aidera beaucoup si la réunion est dans une impasse.

Accord

Pendant la discussion, surveillez attentivement les signaux verbaux donnés par l’autre partie. Tels peuvent être les mots "peut-être", "peut-être". Dans la plupart des cas, cela indique clairement qu'un accord sera bientôt conclu.

Des signaux verbaux non officiels dans la communication d'entreprise fourniront également des informations. La pile de papier posée sur la table indique l'achèvement de la phase de candidature: il est temps de faire le point.

Le résumé est une partie importante du processus de négociation. Un bref résumé de la réunion nous permet de comprendre que tous les négociateurs ont reçu les informations nécessaires. À ce stade, des questions de clarification peuvent être posées, étant donné qu’il n’y aura plus de possibilité plus tard.

Une fois les négociations terminées - dans quelques jours - la partie adverse doit envoyer un message contenant la décision prise lors de la réunion.

Erreurs de négociation courantes

Comment négocier la coopération correctement? Quelques erreurs courantes commises lors de réunions de travail doivent être évitées.

  • Début des négociations avec une proposition inacceptable pour les deux parties. Il faut bien comprendre que pendant la réunion, chaque partie peut obtenir le résultat souhaité. Mais, en présentant initialement des propositions inacceptables, l'accord peut être ruiné "dans l'œuf".
  • Manque d'information. Si vous négociez avec des partenaires / concurrents sans disposer d'informations complètes sur les besoins de la partie adverse, vous pouvez perdre la transaction. Pour une réunion de travail, vous devez préparer et collecter les informations nécessaires. Cela vous aidera à comprendre quelles concessions sont acceptables et ce que vous pouvez en obtenir.
  • Perte de sang-froid. La capacité de négocier est un talent que tous les adversaires ne possèdent pas. Si la deuxième partie se comporte de manière trop agressive, ne vous inclinez pas à la hauteur. Conservez le style de communication professionnelle et n'ayez pas peur d'indiquer poliment au négociateur de l'autre côté que son comportement est inadmissible.
  • Une tentative de raccourcir le cours des négociations. Le rythme auquel la réunion a lieu devrait convenir aux deux parties. Les représentants devraient avoir le temps de réfléchir à des points spécifiques de la conversation avant de poser d'autres questions. Vous devez donner à votre adversaire une telle opportunité, mais en même temps surveiller strictement le laps de temps. Négocier avec un client qui n'est pas en mesure de prendre une décision est une perte de temps et d'énergie.

La capacité de négocier est une science sérieuse, ayant maîtrisé le fait que vous pouvez amener votre entreprise à un tout autre niveau.

Pourquoi avons-nous besoin de négociations?

  • pousser votre décision
  • pour obtenir des avantages et nishtyaki de partenaires ou d'investisseurs,
  • faire des excuses à ceux qui sont au pouvoir,
  • trouver un compromis.

Nous avertissons d'avance: nous ne parlons que des négociations dans lesquelles les deux parties ont un avis différent et sont, dans une certaine mesure, des rivales. Sinon, ce ne seront que des rassemblements amicaux.

Pourquoi avons-nous besoin de négociations?

Quelles sont les négociations?

Fondamentalement, ce sont deux types principaux: concurrentiel et partenaire.

  1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
  2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

  • авторитарный — четкий, дерзкий, как пуля резкий. Ainsi, les patrons communiquent souvent avec des subordonnés et des partenaires plus puissants avec des étrangers,
  • démocratique - les participants communiquent sur un pied d'égalité en tant que partenaires,
  • informel - c'est plutôt une conversation informelle sans réglementation stricte.

En fonction de ce qui est au cœur du sujet des négociations, un style de conversation sera choisi. Nous avons besoin d’argent pour la construction ou la mise en route - les contrats seront vraisemblablement des partenariats. Une taxe est venue avec une inspection pendant la période d’enquête - peut-être que les autorités se comporteraient de manière autoritaire. Deux types d'organisations concurrentes se sont rencontrés, se sont aimés, ont pris une bière et une conversation informelle a commencé. Le plus souvent, les styles sont mélangés, et ici vous choisissez vous-même - lequel est le plus approprié et le plus efficace.

Étape 1. Préparation

  1. Sélectionnez une date et un lieu pour les négociations. Les psychologues disent qu'il est préférable de se rencontrer le matin, lorsque votre interlocuteur et vous-même n'avez pas eu le temps de vous charger de l'actualité. Le lieu est également très important - le résultat des négociations peut dépendre du territoire dans lequel vous vous rencontrerez. On sait que les maisons et les murs aident - si possible, essayez d’organiser des réunions importantes dans votre bureau. Et s'il n'y a pas encore de bureau - dans un endroit où vous vous sentez le plus à l'aise possible (votre café préféré, le lobby, etc.)
  2. Accordez-vous mentalement: calmez-vous, concentrez-vous, développez le zen jusqu'aux genoux ou plus bas. Que rien ne puisse vous perturber. Si, à la veille de la date fixée, un événement désagréable s’est produit pour vous (échec, panne, décès), veuillez reprogrammer la réunion.
  3. Ecrivez les idées principales et les pensées que vous allez transmettre à l'interlocuteur. Examinez les objections possibles et réfléchissez à la manière d’y répondre. Modélisez différentes situations, différents canaux dans lesquels des négociations peuvent avoir lieu et des options pour leurs différents résultats.

Accordez-vous mentalement: calmez-vous, concentrez-vous, devenez zen jusqu'aux genoux ou abaissez-vous

Étape 2. Monologues et phrases

A ce stade, tout se passe généralement bien: les parties aux négociations expriment leurs opinions et leurs intentions. Ici, il est important d’exprimer vos arguments le plus clairement possible, sans tomber dans des raisonnements inutiles ni économiser le temps de l’interlocuteur. Vient ensuite le moment le plus important: exprimer votre proposition en la plaidant avec des arguments. Ensuite, écoutez attentivement les autres. Il est préférable d’écrire les points clés pour discussion à l’étape suivante.

Par exemple, vous avez convenu que le loyer de votre espace de bureau n’augmenterait pas. Dites-nous pourquoi, le prix moyen du marché est de n roubles, mais vous proposez un prix plus élevé.

Négociations avec des partenaires

Votre partenaire peut être un nouveau fournisseur, un entrepreneur de sujets apparentés ou simplement une personne intéressée avec qui vous avez décidé de lancer un nouveau projet. C'est un jeu sur un pied d'égalité - les deux partenaires sont intéressés, comme ils le disent, "à une coopération mutuellement bénéfique". Cela signifie que personne ne doit rien à personne, les deux interlocuteurs sont dans les mêmes conditions. Vous devez vous conformer aux règles de base.

Donc Les règles pour des négociations réussies incluent les points suivants:

  1. Parlez clairement, ne mettez pas de double sens dans les mots. Vous aimez si votre partenaire potentiel parle en astuces et en phrases vagues? La voici Comportez-vous de la même manière: si vous avez dit «A», cela signifie que c'est «A», pas «B» ou «C». Utilisez cette règle particulièrement attentivement dans les accords écrits. Vous pouvez bien sûr placer des astérisques dans le contrat et rédiger la moitié des conditions en petits caractères, mais voudront-ils vous parler plus tard? Les rumeurs dans l'environnement des entreprises se dissipent rapidement: ne gâchez pas votre réputation.
  2. Être honnête. Dites la vérité sur votre boutique en ligne, décrivez les avantages et les inconvénients, partagez vos perspectives et vos projets pour l’avenir. Dites tout sauf l'état de votre compte bancaire :)
  3. Spécifiez Il arrive que l'interlocuteur lui-même s'exprime vaguement, quelque chose ne parle pas ou ne saute pas d'un sujet à l'autre. N'hésitez pas à poser des questions et à clarifier - peut-être que le chien est enterré dans les détails.
  4. Soyez poli. Même si votre partenaire potentiel est plus faible que votre statut social, évitez le sarcasme et la familiarité: soyez absolument correct. On ne sait pas comment la vie tournera dans le futur: peut-être que le jeune homme d'aujourd'hui va décoller, et au contraire, les choses ne se dérouleront pas aussi bien pour vous. En un mot, rappelez-vous le proverbe russe «ne crache pas dans le puits, c’est utile de boire de l’eau».
  5. N'essayez pas de tirer la couverture sur vous-même. On pense que plus les négociations se comportent de manière impudente, plus on «cherche» activement à créer des conditions favorables, mieux c'est. Dans la fournaise de ces conseillers: vous ne gagnez donc qu’une réputation de type grossier, avec laquelle vous ne pouvez pas cuisiner de la bouillie. Et les rumeurs dans le milieu des affaires ... eh bien, alors vous comprenez.
  6. L'amitié est l'amitié et le tabac est à part. Les entrepreneurs expérimentés affirment qu’avec les amis et les bonnes connaissances, il faut faire très attention. C'est vrai: il est plus difficile pour un ami de refuser, il est plus facile de céder et de compter sur sa décence. Et le résultat peut être imprévisible. Faites confiance mais vérifiez!
  7. Prenez des notes. Cette règle est d'ailleurs caractéristique des sections suivantes de notre article. Prenez l’habitude d’écrire les points les plus importants des négociations. Ils vous seront utiles après la réunion, lorsque vous dresserez un bilan. Et à la fin des négociations, il ne sera pas déplacé de dire les points principaux et de préciser si vous vous comprenez bien.

Conseil: ne vous découragez pas si vous ne pouvez pas trouver un partenaire fiable la première fois. Les gens sont différents: chacun a sa propre vision de la situation, ses propres méthodes de travail, ses valeurs, au final. Ce qui est normal pour votre interlocuteur peut ne pas être acceptable pour vous. L'essentiel est de trouver une personne avec qui vous serez sur la même longueur d'onde - les meilleurs partenaires en sont faits!

Étape 3. Discussion et enchères

La phase la plus difficile et la plus intense des négociations, où les lances se brisent, s’effondrent ou, au contraire, apparaissent des espoirs et des perspectives Cela peut durer une demi-journée, surtout si les buts et objectifs des parties sont radicalement opposés. Ou quand il s'agit de beaucoup d'argent. Si vous menez des négociations concurrentielles, essayez de faire le moins de concessions possible et informez votre interlocuteur de vos projets. Rappelez-vous que tout ce qui est dit peut être utilisé contre vous.

Nous continuons à parler de loyers moins élevés. Lorsque vous discutez, ne demandez pas simplement à réduire le prix, mais proposez quelque chose de rentable. Par exemple, payer une partie de leurs produits ou effectuer des réparations dans la chambre. Si vous réduisez les frais, nous effectuerons des réparations - une chose comme cela devrait ressembler à vos mots.

Dans les négociations de partenariat, tout est plus simple: les deux interlocuteurs cherchent un compromis, respectivement, et il sera plus facile de le trouver. Il est également peu rentable pour un propriétaire de perdre un locataire - on ne sait pas quand il y en aura un autre, il y a donc de grandes chances qu'il vous fasse des concessions. Les conflits dans les négociations de partenariat sont presque impossibles - la conversation est pacifique. C’est vous qui discutez de chacune de vos positions et non de les pousser.

Discussion et enchères

Étape 4. Prise de décision.

Il est enfin décidé de la fin des négociations. Peut conduire à un compromis ou à une rupture. L'option idéale est de signer un contrat. Les promesses verbales sont également une bonne chose, mais il est préférable de fixer la réunion au niveau documentaire.

Après négociations, nous vous conseillons de contacter à nouveau la personne à qui vous parlez. Si la réunion a été un succès, remerciez-le et soulignez les principaux points et accords. Cela est nécessaire pour vous assurer de tout comprendre correctement.

Si les négociations échouent - écrivez et remerciez quand même. Exprimez votre espoir que ce n’est pas votre dernière réunion et que le dialogue puisse se dérouler de manière plus positive.

Négociations avec des investisseurs

Une situation complètement différente: vous dépendez de l'investisseur, ou plutôt de son argent. Nous avons déjà écrit sur la façon de trouver un investisseur pour un magasin en ligne. Il reste à comprendre De quoi parler avec lui et comment se comporter:

  1. Ne te vante pas. Les investisseurs sont des oncles sérieux, ils négocient constamment et sont capables de comprendre tous les mensonges. Pouvez-vous imaginer combien de fois ils ont entendu des discours disant: «Nous avons la meilleure start-up», «Bientôt, nous allons sûrement passer à la vitesse supérieure» et «va déchirer le marché». Au mieux, de telles conversations feront sourire, au pire, ils refuseront de travailler avec vous. Vous devrez vraiment intéresser votre interlocuteur pour obtenir ce que vous voulez - des fonds pour le développement des affaires.
  2. Ne bluffez pas. Si votre capital initial est nul, il n'y a pas de personnes ni de partenaires partageant les mêmes idées, il n'y a pas d'autres investisseurs - dites-le, peut-être que votre force est complètement différente. N'oubliez pas que tous les mots sont vérifiés - aucun investisseur n'investira de l'argent sans vérifier le démarrage au microscope.
  3. Donnez des détails. Pas «des millions de chiffre d'affaires un peu plus tard», mais «nous atteindrons tel ou tel tournant dans un an: voici les calculs, voici le plan d'affaires». Pas «nous avons les meilleurs fournisseurs», mais «voici une liste de nos fournisseurs: voici les contrats, voici les obligations, voici les garanties». Pas «nous travaillons dans toute la Russie», mais «nous livrons à telle ou telle ville, voici la liste». Bien et ainsi de suite.
  4. Parlez des avantages de votre entreprise. A quoi sert de pleurer, que les choses vont mal, que les impôts augmentent, que les concurrents sont trop puissants - cinq autres magasins en ligne ont ouvert la semaine dernière, et tout ce qui vous concerne? Les investisseurs savent très bien à quel point il est difficile de mener une petite entreprise dans notre pays. Accordez de manière positive: dites-nous en quoi votre magasin est différent des autres et ce que vous faites exactement pour rester à flot.
  5. Ne pas gronder les concurrents. Il s’agit de la société Horns and Hoofs pour vous - un concurrent direct, mais pour l’investisseur - d’une société supplémentaire (et peut-être davantage: qui sait, peut-être que l’investisseur travaille également avec elles?). Si vous avez la garantie de retirer un concurrent du marché, dites-le avec des preuves. S'il y a des avantages concurrentiels, dites-moi lesquels. Les hommes d'affaires fonctionnent avec des chiffres, pas des émotions. Et encore mieux: vous lier d'amitié avec vos concurrents, mener des campagnes de marketing croisé et en informer l'investisseur.
  6. Ne pas faucher. L'autre extrême consiste dès le début des négociations à adopter un ton servile et à s'entendre avec l'investisseur sur tout. Même si votre interlocuteur est beaucoup plus expérimenté, agissez avec dignité. Prouvez que vous êtes un vrai homme d’affaires: répondez avec honneur à vos questions inconfortables, montrez votre compétence et votre connaissance du marché, montrez votre loyauté à ses concurrents.

Astuce: soyez honnête, dites toute la vérité - C'est mieux que de se vanter et d'avoir un sens immodéré de sa propre importance. Un investisseur peut penser qu’il a affaire à un jeune homme confiant et qu’il refuse de vous aider.

Règles de négociation

1. Fixer des objectifs réels. Disons que vous avez une start-up et que vous rencontrez un investisseur potentiel. Ne vous attendez pas à recevoir un million de dollars - qui vous en donnera autant? Évaluez le capital de votre investisseur, imaginez combien il peut investir (le cas échéant) dans votre entreprise. Définissez la tâche maximale - obtenez un million de roubles. Et la tâche minimale - si elle en donne 500 000, ce sera suffisant de bout en bout. Mais toujours mieux que rien.

2. Dans le même temps, demandez toujours plus. Un vieux truc: si vous voulez demander au patron une augmentation de salaire de 10 000, n'hésitez pas à demander 20, et il poussera un soupir de soulagement et acceptera ces 10. C'est la même chose dans les négociations: demandez plus du maximum, et vous obtiendrez peut-être le même maximum.

3. Commencez par des sujets faciles - conseillez donc les psychologues. L’interlocuteur sera plus facilement d’accord avec vous et la situation sera désamorcée. Si vous sentez l'arrangement mutuel - bien. Des milliers de transactions ont été effectuées grâce à une sympathie personnelle spontanée. Et ensuite, passons à la chose la plus importante: le sujet principal de la conversation.

4. Ne vous engagez pas dans un style autoritaire. Même si vous êtes le chef et que votre interlocuteur est un subordonné inexpérimenté, adhérez à la communication démocratique. Tout d'abord, il est maintenant populaire. Deuxièmement, vous n’imposerez pas votre partenaire (nous nous souviendrons qu’une bataille gagnée n’est pas encore une guerre gagnée. Et si vous parvenez à gagner ces négociations, vous ne saurez pas ce qui va se passer ensuite. Par conséquent, il vaut mieux ne pas gâcher les relations avec vos partenaires et vos concurrents. )

5. Examinez votre interlocuteur. Lisez une interview avec lui, trouvez des connaissances communes, utilisez le bouche à oreille au maximum. Identifiez ses forces et ses faiblesses, analysez sa situation financière. Découvrez ses besoins: il a peut-être construit des maisons toute sa vie et, avant de prendre sa retraite, il souhaite publier des mémoires ou investir dans une jeune marque créative. Jouez sur ces sentiments, offrez exactement ce qu'il veut.

6. Opérer avec des nombres exacts. Peu importe le sujet des négociations. Que vous recherchiez un partenaire, que vous négociez une collaboration ou tentiez de trouver un sponsor, indiquez-nous toujours les détails exacts. Les hommes d’affaires n’aiment pas les calculs approximatifs, ils veulent comprendre combien d’argent ils devront dépenser et quand ils seront battus. C’est tout. Croyez-moi, vos intérêts et vous importez peu à quiconque, le principal est l'argent. Comme on dit, rien de personnel - que des affaires.

Opérer avec des chiffres exacts

Par exemple, vous avez créé une start-up et recherchez un sponsor. Ne dites pas: «Eh bien, je pense qu'en gros, l'idée devrait porter ses fruits quelque part dans six mois.» Quel jardin d'enfants! Apportez votre business plan et écrivez clairement sur les étalages tous les investissements: le vôtre et celui de votre investisseur, les attentes en matière de retour sur investissement, les bénéfices et marges estimés.

7. Posez des questions. Les négociations sont une chose où chaque mot compte. Si vous travaillez avec un interlocuteur dans des domaines différents, d'âges ou de mentalités différents, vous pouvez vous méprendre. Par conséquent, écoutez attentivement, posez des questions dirigées:

  • «Dis-nous en plus à ce sujet»
  • "Que pensez-vous de cela?"
  • "Qu'aimeriez-vous entendre de moi?"

Demander à nouveau. Si quelque chose n'est pas clair, n'ayez pas peur de demander: il n'y aura pas de fausses illusions ni d'attentes. Peut-être que votre interlocuteur a plaisanté ou que vous tenez compte de la réalité.

Un exemple:

  • Oui, bien sûr, nous allons travailler ensemble. Un jour
  • S'il vous plaît spécifier quand nous commençons le travail.

8. Enregistrer et documenter. Ceci est utile pour éviter toute ambiguïté. Insistez sur la rédaction d'un contrat - faites appel à un avocat et étudiez attentivement chaque élément.

9. Ne faites jamais d’excuses - ne montrez pas à l’autre que vous êtes plus faible que lui. Même si c’est vrai. Même si vous ne dictez pas les conditions et que vous êtes dans une position inégale. Même si votre interlocuteur communique dans un style autoritaire. Et si vous devez expliquer quelque chose - par exemple, pourquoi exactement votre start-up mérite-t-il des investissements - agissez-vous avec retenue, avec dignité, sans tracas. Vous êtes un partenaire égal, pas un garçon à fouetter.

Un exemple:

  • Allez, dis moi ce que tu as là.
  • J'ai une entreprise qui vous rapportera des millions si vous m'écoutez attentivement maintenant.

10. Évitez les conflits. Supposons que l'interlocuteur adhère à un style rigide et provoque de toutes façons un conflit. Ne lui apportez pas cette joie: dirigez la conversation dans une direction constructive.

Un exemple:

  • Qu'est-ce que tu me dis ici? Mal discute encore avec les anciens.
  • S'il vous plaît expliquer ce que vous voulez dire. Je ne discute pas, mais je vous donne des arguments raisonnables.

11. Prenez un temps mort. Si la conversation est difficile, il y a des désaccords, il vaut mieux aller faire une pause fumée ou prendre une tasse de café. Avec cela, vous désamorcez l’atmosphère et, parallèlement, vous réfléchissez à la manière de renforcer le dialogue.

12. Ne soyez pas intrusif. Donner à une personne le droit de penser. N'oubliez pas qu'il a également peur des risques et des pertes d'investissements. Si vous avez respecté toutes nos règles et que vous avez été précis et convaincant - rassurez-vous, l'interlocuteur vous a entendu. Donnez-lui simplement du temps - il prendra une décision tôt ou tard.

13. Et surtout, tenez vos promesses. Si vous avez promis de gagner un million en six mois / ramener l'entreprise à la rentabilité / embaucher un employé dans un mois - faites-le.

Erreurs de négociation majeures

  1. Vous êtes nerveux et agité. L’adversaire ressent le gain - oui, c’est le cas.
  2. Vous ne vous fixez pas d'objectif - vous ne savez pas ce que vous voulez atteindre à la suite des négociations.
  3. Vous ne savez rien de votre interlocuteur - c’est comme ne pas étudier votre public cible.
  4. Vous provoquez un conflit. Les temps des années 90 sont révolus, même les différends sont résolus de manière civilisée.
  5. Tu manques et tu veux finir plus vite - alors pourquoi es-tu venu?

Notre conseil: utilisez non seulement des chiffres et des faits, mais aussi des connaissances en psychologie. Accordez-vous à votre interlocuteur, étudiez-le - et les chances d'obtenir un résultat positif augmenteront considérablement. Et rappelez-vous: le prévenu, c'est le forearmed!

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Négociations avec les clients

Hourra, un camion avec des clients s'est retourné dans votre rue! Vous êtes approché par une personne qui souhaite acheter un lot important de produits, éventuellement à un prix de gros. Dans tous les cas, cette coopération promet des avantages. Vous devez donc vous rencontrer et discuter de tous les détails. Dans une certaine mesure, votre position dans ces négociations dépend aussi: si le client est grand et prometteur, vous ne devriez pas le manquer. D'autre part, il s'est lui-même tourné vers vous - ce qui signifie qu'il est également intéressé. Donc - il y aura un gros match et tout dépend de votre capacité à devenir un gagnant!

  1. Soyez poli. Suivez les règles de l'étiquette commerciale: cela montrera au client que le service de votre boutique en ligne est excellent et qu'il n'a rien à craindre à l'avenir. Et vous êtes un dirigeant instruit moderne avec qui il est agréable de traiter.
  2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется - слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
  3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Bien sûr, il ne faut pas non plus parler du fait que votre bureau a une file d’attente: faites savoir à votre interlocuteur qu’il est le seul et unique à la fois à dire avec tact que l’entreprise se porte bien et que les clients ne manquent pas.
  4. Découvrez les besoins du client. Découvrez pourquoi il a besoin de cette coopération, quels objectifs il poursuit, pourquoi il vous a choisi. Il sera donc plus facile de créer une ligne de conversation et de choisir le bon ton.
  5. Parlez-nous des principes de votre boutique en ligne, de sa culture d'entreprise. Par exemple, vous émettez toujours des retours - même si les produits ne peuvent pas être retournés légalement, vous vous dirigez vers le client. Ou vous avez un autre signe distinctif - emballage d'entreprise, présentations comme un cadeau à la commande. Donnez des informations complètes pour éviter les surprises dans le processus.

Astuce: prenez soin des gros clients, parfois c’est sur eux que repose l’ensemble des activités dans le domaine du commerce électronique. Tenir des promotions, des ventes, des rabais pour rendre les clients réguliers réguliers. Ne laissez pas les concurrents les attirer!

Et puis quoi?

Les négociations ont donc eu lieu. Vous avez serré la main et accepté (nous ne prendrons pas en considération les cas dans lesquels aucun accord n'a été conclu). Que faire maintenant?

  1. Ne signez pas le contrat immédiatement, ne démarrez pas de nouveaux projets - prendre un peu de temps pour y repenser. Écoutez l'intuition - cela vous aidera à comprendre s'il vaut la peine de démarrer des affaires avec ce partenaire. Engager le bouche à oreille - chercher une personne d'aide. Mais ne serrez pas trop - le fusible peut s’étouffer et le partenaire peut changer d’avis. Deux ou trois jours suffisent!
  2. Ecrivez un e-mail à l'interlocuteur, dans lequel vous remerciez pour la réunion, Une fois de plus, reflétez les points principaux et exprimez le désir de commencer la coopération bientôt. Juste au cas où, écrivez les chiffres qui ont été discutés lors des discussions (le montant des investissements, le nombre d'unités de marchandises, etc.) - tout à coup, l'interlocuteur a compris que quelque chose n'allait pas? Si soudain il ne répond pas - attendez un jour ou deux et rappelez-vous à nouveau. Si le silence est à nouveau, il vaut mieux se retirer que de s'imposer. Tout se passe: votre interlocuteur pourrait changer d'avis.
  3. Lorsque vous démarrez une collaboration, tenez vos promesses. Ce n’est pas pour rien que vous avez pris des notes: relevez-les périodiquement et ne déviez pas du cours donné. Ne pas rompre l’accord - sinon, rumeurs dans le milieu des affaires ... eh bien, ci-après.

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